viernes, 25 de abril de 2014

¡Haz que desee tu proyecto! Historia de la #venta de un intangible.

Sitio web: Aprendiendo y enseñando a ser creativo
¡Me enfrentaba a un nuevo reto!

Ya habían sido muchos en mi dilatada trayectoria como profesional de la publicidad.

Me había topado, en diferentes ocasiones, con "muros" mentales a los que no había forma de "colocarles" un presupuesto de diseño y creatividad: ¡No lo entendían! 
  • ¿Cómo cuantificar la originalidad?
  • ¿Cómo justificar el precio de la creatividad?
  • Diseño, adaptación, artes finales...¿Qué es todo esto?
  • ¿A qué huelen las nubes?...
Mi cliente, un canal especializado en series, quería que promocionara una nueva adquisición. Debíamos conseguir que todas las cadenas de TV la conocieran y quisieran comprarla. Al equipo se nos ocurrió hacer algo novedoso, salirnos del guión con una pegada de carteles que empapelara toda una estación de metro. Algo así como esto:




Pero ¿cómo se lo vendíamos a este cliente que pecaba más bien de conservador?

Cansada de lidiar con este tipo de situaciones y, ante lo que se me avecinaba, decidí pedir ayuda profesional. Alguien que ha hecho de la venta, su "leit motiv", y que tiene una peculiar concepción de cómo llevarla a cabo.

S.O.S. @evasapar, te necesito!!

En un encuentro formal y muy profesional, Eva me habló claramente del tema:


¿Cómo vender algo tan subjetivo como la creatividad?
"Montse, siento comenzar la reunión con esta frase: no existe venta más complicada que la venta de un intangible. No tenemos en nuestras manos ningún producto que mostrar. No existe nada que el cliente pueda ver o tocar.
Son muchos creativos los que se empeñan en vender su idea, sin tener en cuenta que en la venta lo primero que cuenta es la escucha activa: escuchar al cliente, las necesidades que tiene y el fin que busca en nuestro trabajo."
¿Te suena la frase “conversar con el cliente”?
"En tu caso tienes un cliente con una necesidad: promocionar una serie de TV. Y tú tienes una idea: pegada de carteles en una estación de metro. Ya sabes a priori que el cliente es conservador. Y directamente piensas que no le gustará tu propuesta. ¿Por qué no buscar razones para que le interese?"
Analicemos la situación:

La primera pregunta que debes hacerte es qué busca el cliente en ti: 
  • ¿Busca aumentar la visibilidad de su serie?
  • ¿Busca imagen de marca? 
  • ¿Quiere aumentar sus ventas en un corto plazo de tiempo…?
Entendiendo al cliente y sus deseos, podrás realizarle tu propuesta. Unos buscan imagen, otros buscan diferenciación de la competencia, expansión de su negocio…. Conociendo sus necesidades, podrás ofrecerle acciones más o menos arriesgadas e innovadoras. 

No todos las empresas serán susceptibles del mismo tipo de campaña y no puedes adelantarte a presentar propuestas sin conocer sus necesidades y objetivos. Puede incluso que tu idea nunca encaje con ese cliente.

¿Cómo convencer a tu cliente de que inviertan en una acción innovadora y arriesgada?


"Una vez que conozcas los objetivos del cliente, puedes comenzar con tu propuesta. Recuerda!! Nunca tengas prisa por hablar antes de escuchar!! Aprovecha ese conocimiento inicial de las necesidades de tu interlocutor para presentar tu proyecto. Utiliza experiencias ya puestas en marcha en otras empresas que puedan “darle celos” de tus trabajos realizados y de los objetivos conseguidos. Tu cartera actual es tu mejor aliada en la venta; mostrar éxitos conseguidos, crea confianza y seguridad en nuestro interlocutor." Una vez el cliente puede ver casos de éxito conseguidos será más susceptible a escucharte y se dejará guiar, ya que tú eres el especialista/profesional, y te resultará sencillo proponerle acciones que ni él mismo se había planteado."
"A todos se nos abren los ojos como platos cuando vemos triunfos de otras empresas o competencia. Y posiblemente estemos dispuestos a apostar e invertir con riesgo si esperamos la recompensa que estábamos buscando. Antes de realizar tu propuesta de pegadas de carteles, realiza un estudio del comportamiento del usuario del metro, perfil del consumidor que está en los andenes, estadísticas de movimiento de usuarios en las diferentes líneas….. Da motivos al cliente para que se imagine los resultados que puede tener la idea que le estás plateando. Haz que desee tu proyecto. La creatividad y la innovación son conceptos nuevos que tienes que “traducir” al lenguaje de tu interlocutor."
Conclusiones
"La venta de MK y publicidad no difiere de otra venta de servicios. Vendemos “intangibles”, algo inmaterial. En este tipo de venta no podemos hacer demostración de nuestro producto. Tenemos que ganarnos la confianza de nuestro cliente con nuestra argumentación. Nunca olvides estas dos fases:
 1. Búsqueda de las necesidades del cliente.
2. Ventajas/diferenciación de nuestro servicio.
El cliente quiere oír que tú y tu empresa podéis conseguir aquello que busca (llámese aumento de ventas, imagen….). Sólo necesita estar convencido que las acciones que le propones van a ser las adecuadas. No le hables de inversión económica en un principio, no sabrá valorarlo y puede que sea un impedimento inicial que no te conviene. No le hablemos de tiempo de realización o problemas que pueden surgir…. Hablemos de los beneficios que va a conseguir."
¡Ahora sólo te queda ponerte a entrenar!

Todos los hábitos se adquieren con una rutina, y el caso del área de ventas no es menos. Visita tras visita, contacto tras contacto, presentación tras presentación, irás consiguiendo esas técnicas de empatía y persuasión necesarias en un gran vendedor.

 ¡Suerte!

Si has llegado hasta aquí, te mereces un par de explicaciones:

- Para desarrollar el post, hemos creado una situación ficticia. Mil gracias a Eva Sastre, que, con su generosidad y profesionalidad, ha sabido transmitirnos la importancia del buen hacer en un campo complicado como es el de las ventas. No os perdáis su magnífico blog: "El espacio de @evasapar"

- La pegada espectacular de carteles de la serie "Ciega a citas" es una acción promocional verídica. El pasado 6 de marzo, fui testigo en la Estación de Nuevos Ministerios. Más información en este enlace: "Ciega a citas"

Espero que os haya gustado y, como dice, Eva: ¡Suerte!

jueves, 3 de abril de 2014

"Actívate" Estoy en modo MOOC #CursosGratuitos

MOOC:  Acrónimo en inglés de massive open online course, o lo que es lo mismo, "Cursos Masivos Online abiertos".

Modalidad de Educación Abierta, en la que se ofrecen cursos gratuitos a través de una plataforma educativa en Internet; cuya filosofía es la liberación del conocimiento para que este llegue a un público más amplio.

Pues eso, que estoy en modo MOOC ;-) desde hoy mismo.

Me ha parecido interesante colgar la información en el blog, pues al igual que me ha ocurrido a mí hoy, quizá esta información pueda parecer interesante a otra persona, que tenga deseos de aprender, avanzar, mejorar.

¡ACTÍVATE!


Con tres iniciativas diferenciadas:

  • FÓRMATE
  • TRABAJA
  • EMPRENDE
En la de formación, Google, el Ministerio de Industria, Energía y Turismo, Red.es, IAB y EOI se han asociado para organizar cuatro Cursos MOOC sobre Marketing Digital, Ecommerce, Cloud Computing y Analítica Web. 

Yo me he decantado por el "Curso de Analítica Web" promovido y organizado por EOI y Google (suena bien). Es un curso de 40 horas con certificación en Comercio Electrónico emitida por la EOI (Escuela de Organización Industrial).

Entra y echa en vistazo, quizá encuentres algo que te interese. No pierdes nada!

Yo estoy a punto de empezar.
¡Hasta pronto!